死ぬまで生きる問題

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元システムインテグレーション営業が語るSI営業の魅力とつらい・きつい点

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どうも、はろーぐっばいです。

 

今日は私がシステムインテグレーション営業時代に感じたSI営業の魅力とつらい点について語っていきます。

 営業と聞いて想像されやすい飛び込み営業やメーカー営業とはちょっと異なるIT分野の営業。

一般的にはやや馴染みないシステムインテグレーション営業の理解に少しでも役に立てたらと思います。

 

就職活動でシステムインテグレーション営業を希望される方、転職を検討されている方に参考にして欲しいです。
皆さんが営業職への志望動機、理由を作成する際の手助けになれば幸いです。

 

※本文ではシステムインテグレーションをSIと省略します。

目次

システムインテグレーション(SI)営業とは

「机上のビックデータを分析する女性社員机上のビックデータを分析する女性社員」[モデル:大川竜弥 Lala]のフリー写真素材を拡大

「System Integration(システム・インテグレーション)」、略して「SI」。 

顧客のシステムの導入に際して、最初の開発から運用に至るまで、全工程の面倒を見ることです。

 

【主な工程】

  • クライアントの要望をヒアリング(希望、目的、困っていることなど)
  • 企画検討・提案
  • システム設計、開発
  • ハードウェア・ソフトウェアの選定・導入
  • システムの運用・保守・管理等

 

このSIサービスを売るのがSI営業です。

主な役割はお客様とエンジニアを繫ぐ役目です。

 

お客様さんの困っていることを聞いて、最適な解決策をエンジニアと共に検討。

その後、お客様に解決策を企画、提案します。

 

お客様によっては保守・運用を自社で行う、他社に決まっている場合があるので、状況によっては全工程を面倒みない案件もあります。

 

お客様が現状把握できていない場合や適切なエンジニアを探したりする必要があるので、かなりヒアリング力と問題解決力が求められる営業職です。

 

IT関係の用語に馴染みがない方にはわかりづらいかもしれませんね。

簡単に言うと、お客様が新しいシステムを導入する時の御用聞きから後処理まで何でもこなすサービスだと思ってください。 

私の職歴と仕事内容

私の業務経験は下記の通りです。 

 

  • 学歴:某私立大学の経済学部卒
  • 前会社:IT系企業
  • 前職:運用保守のバックヤード業務2年、SI営業2年
  • 仕事内容・タイプ:主にルート営業 BtoB型

 

私は文系出身でありながらIT系企業に進みました。

入社時点でITに関する知識はないに等しかったです。

会社からはシステム開発などのエンジニアとしてのスペシャリストの道は最初から期待されていませんでした。

 

面接や入社後のプレゼンを通して、営業職としての道を期待されての採用でした。

そのため、あるシステムの運用保守業務(いわゆる原価部門)の仕事を経験した後に同じシステムの営業職に異動になりました。

 

どの営業でもそうかもしれませんが、SI営業は特にシステム理解・ITに関する知識が求められます。

そのため、最初に原価部門を経験しました。

どこの会社も原価部門を経験してから営業というわけではありませんが、原価部門を経験した人が営業に移るケースは私の会社ではよくありました。

 

基本的にはBtoB型のルート営業をしていました。

その中で既存顧客に対して企画提案を行ったり、たまに新規顧客にヒアリングに行ったり、コンペを行ったりしました。

システムインテグレーション(SI)営業の魅力とやりがい

「ノートパソコンで作業中のビジネスマンノートパソコンで作業中のビジネスマン」[モデル:恭平]のフリー写真素材を拡大

一般的な営業職のやりがいではなく、システムインテグレーション(SI)営業に特化した魅力とやりがいをご紹介します。

規模や金額が大きい

SI営業の場合は企業のシステムを扱うため金額や規模が大きいことが多いです。

少なくても数百~数千万円、大きいものだと億単位になります。

 

また、お客様の会社の従業員が数千や数万を超えていたり、県や全国単位の案件も多いので、自分の仕事が多くの人の役に立っている実感を感じられる点も魅力です。

長期的な関係構築

最初のヒアリングからシステム導入まででも最低数か月~半年、長いものだと1年以上かかるものもあります。

また、納品後も運用・保守がある場合5年、10年以上の関係になることもあります。

 

お客様との長期的な関係が構築できると仕事がやりやすいです。

実績とそれまでの関係から信頼感が生まれるので、新規案件の話を頂けることもあります。

一種の運命共同体のような関係が構築出来るのは商品を売って終わり型の営業にはない魅力の一つです。

顧客の対応が丁寧

語弊があるかもしれませんが、訪問販売のような飛び込み営業型のBtoC型の営業とは違って、顧客に”変な人が”少ないです。

 

営業職の辛い体験談として下記のような対応に苦慮するお客様に当たるケースがあります。

2Fの窓からお茶碗に入った白い体液っぽいのを垂らしてくるおばさん

IT営業歴7年の自分が今まで出会った"頭おかしい客"をLEVEL10段階で書いていく - WAROCOM

 

その点BtoBが主なSI営業は相手が企業なので、変な対応をされるケースがありません。

クライアントも企業の看板を背負っているので、基本的には丁寧な対応をされます。

なので感情的になって理不尽なことをしてきたり、延々とクレームを言われたりなどがありません。

IT系の技術・知識・スキルが身に付く

どの営業職でもそうですが、SI営業も自分が扱っている商材や業界について勉強する必要があります。

 

クライアントが技術畑出身だと、ITの知識が豊富でヒアリングするのも一苦労です。

なので、エンジニアなどの技術職ほどではなくもて一定水準の知識が必要になります。

 

売れるSI営業マンは営業スキルだけでなく、IT系の技術・知識・スキルも身に付きます。

人材紹介の知識と魅力を経験出来る

SIの仕事は人材紹介スキルも重要になります。

顧客の要望を聴いて、適材適所な人材を選ぶ必要があります。

 

「A部署に以前似た案件を担当した人がいたな」、「今回のクライアントと性格が合うエンジニアは誰か」

 

など、顧客とエンジニアの技術、性格を見抜きながら適材適所で人材を活用する必要があります。

また社内外の技術者を雇うケースもあるので、人材紹介会社とのパイプを太くしたり、派遣の方に仕事をやりやすい関係を作る必要性もあります。

そうすることで、別の案件があったときに優秀な人材を新規案件にあてがうことができます。

 

副次的な効果ですが、派遣法などの法律に関する知識も身につきます。

仕事をスケジュールどおりに完遂した瞬間の達成感

SI営業の重要な役割は進捗管理です。

企画・提案が採用され、開発、導入になって安心とはいきません。

 

工程が遅れ、納期に間に合いそうにないと見たら開発部門に状況を確認したり、作業スピードを上げるように催促する必要があります。

顧客に不信感を持たれて関係悪化などしたら、信用問題につながりますので。

 

前述した通り長期間の仕事なので、その分達成した瞬間のやりがいは格別なものがあります。

 

特に既製品を売ることが少ないIT営業では、ヒアリング、企画検討、設計段階を含めて顧客・開発部門など多くの人と長期的に関わりながら仕事を進めます。

苦労が大きい分、喜びもひとしおです。

長期的な視野で物事を見られるようになる

前項とやや重複しますが、SI営業をやると長期的な視野で物事を見られるようになります。

 

SI営業はヒアリングや提案などに時間がかかるのですぐに案件受注できません。

そのため、自社内の営業売上目標などのノルマ管理を計画的に行う必要があります。

年度末になって今年度内の売上目標に達していないとあたふたしてもすぐにどうこうなるものではありません。

 

計画的にノルマをこなすことで長期的な視野を養えます。

責任の大きさ

扱うサービスや製品にもよりますが、SI営業は金額が大きい分受注の是非が時に会社に大きな影響を与えます。

 

私の場合は年10億円の案件の運用保守を担当していました。

毎年契約更新の時期は数か月かけて下交渉をして、三十回以上は社内外で打ち合わせを重ね、様々な戦略を練りました。

 

会社としては毎年10億円が入ってくると見込んでいた案件が0になるのは大企業でもない限り大打撃をこうむります。

なので、いろんな人からの圧が凄かったですが、社内外の方と協力して継続受注を勝ち取った時の喜びは何にも代えがたいものがありました。

 

その案件がなくなると運用保守チームは解散。

契約を切られる共働者の方もいました。

 

色々な人の働き方を左右する仕事だったので、その責任が私のやりがいにつながっていました。

飛び込みや電話営業などが少ない

営業で最もきついことの一つにあげられるのが、飛び込みや電話営業。

しかし、SI営業ではあまり飛び込み営業はありません。

 

SI営業の場合は企業間のやりとりが多いので、あまりがつがついくのはよしとされません(もちろん会社によります)。 

どちらかという得意先や紹介を通して、顧客と会う機会が多いです。

システムインテグレーション(SI)営業のつらい・きついこと

ここまでいい点ばかり挙げてきましたが、つらい・きつい点もいくつかご紹介します。

すぐに結果が出にくい

ヒアリングから企画提案、承認まで短くても数週間、長いもので数か月は要する場合があります。

金額が大きくなればなるほど顧客も慎重になりますし、顧客の決定権利者の承認を得るのに時間がかかります。

 

社内会議、上層部の打ち合わせ、稟議の承認、契約書の作成などなど。

最近は電子印でも可能な企業もありますが、まだまだ実印が必要なケースがほとんどです。

そうなると書類を回覧させるだけ1週間以上かかったりします。

 

何事にも時間がかかりやすいのは進捗管理も含めて大変な点です。

IT系の技術・知識・スキルがないと仕事にならない

はっきりいって知識がないと相手にされません。

これは社内外に共通して言えます。

 

知識に自信がない営業だとお客さんとのヒアリング時点でエンジニアを連れていくケースがあります。

エンジニアからすればただでさえ忙しいのに、どうして営業の御用聞きに俺が連れて行かされるんだと不満を持つ人もいます。

 

また知識がないと顧客の要望を上手くヒアリング出来ず、開発部門への情報展開に誤りが生じる場合があります。

そこで認識の齟齬がでると顧客とエンジニアから不信感を持たれます。

 

「あの営業とは仕事をしたくない」と思われたSI営業は売上的にも精神的にも非常に辛いです。

自分1人で物を売れないSI営業は特に。

 

IT業界は新しい技術がどんどん生まれ、以前勉強したことがほとんど使えなくなるケースもあります。

なので、常に勉強をする必要があるので、知識のアップデートはつらい面もあります。

自社の技術力がないと競合他社に全く歯が立たない

自社製品・サービス、エンジニアのスキルなどがないと競合他社に全く歯が立ちません。

 

商品の値段が千円単位でBtoC型の営業であれば、長年の付き合いや人柄で買ってもらえることはあります。

しかし、数千万、億単位以上の金額で会社単位の話となると中々そうはいきません。

顧客側としても社内の承認を得る必要があるため、価格や製品力で競合他社を上回らなければ、買ってもらえません。

 

 人柄や営業個人のテクニックだけではどうにもならない領域が大きいのもSI営業の辛いところです。

システムインテグレーション(SI)営業適正と不向きについて

システムインテグレーション(SI)営業に適正がある人は聞き上手な人です。

本当にこれにつきます。

 

 顧客の問題をヒアリングしたり、開発、運用などの原価部門と打ち合わせしたりなどはもちろんのこと、常に案件に関わっている人とコミュニケーションをとって進捗管理する必要があります。

その際には顧客と開発部門の愚痴を聞いたり、時には板挟みになることもあります。

その中で上手くやっていく必要がありますので、面倒見がいい人は向いています。

 

逆に一人称で行動したい人、周りのことを考えながら仕事するのが苦手な人は向いていません。

すぐに結果が出るのが好きなタイプも不向きです。

 

それと私が知っているSI営業のやり手はなんだかんだ面倒見がいい人が多かったです。

仕事以外のレクレーションや飲み会などの幹事を買ってでたりもしています。

 

内向的、外向的かに関わらず、周りの世話をするのが好き・出来る人はSI営業に向いているといえます。

就職活動・営業職・転職に興味が沸いた方は

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まとめ

決して楽な仕事ではありませんが、誰もが一度はやっておいて損はない仕事です。 

 

大きなお金や企業の流れ掴む感覚、多くの人を巻き込んで仕事をするスキルなど様々なことが学べます。

もし、本日の話を聞いて興味が沸いた方は是非チャレンジしてみてください。

 

それでは、さようなら!

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